2009年1月31日星期六

【转】说说售前(二):售前的素质

本文来自西西河

    道哥最常说的一句话,"素质,要注意你的素质",(如果不知道道哥是谁,可以看看《疯狂的石头》)。每一个有前途的职业,不论做窃贼、骗子还是小 偷,都要求有素质,有技术含量,并且还要及时总结经验教训,做到精中取精。而售前,显然是一个更复杂的职业,包容了上述三个职业的综合特征,那更是要求素 质了。当然素质不是一天就能练成的,就象一个字头的诞生,需要先从小混混开始做起一样。http://www.ccthere.com/bd/10002/thread/1605514
    第一个也是最重要的一个素质,是......声音要大。呵呵,是不是有些搞笑了,但是这却真是最基本的素质。在家里,LD一般是禁止我在她耳边说 话的,因为即使声音再小,都会有嗡嗡的回声(好似几万只苍蝇呀)。当然这种素质也有很多的好处,比如坐公交车,司机常会喊:"有没人下车?",总有些人喊 了很多声,司机就是听不见,然后连我都有些着急,替他弱弱地伴奏一声,车立马就停了。只要你观察一下,就会发现人的发音有很多种,但大部分都是嗓子里出来 的,这样子的声音如果做演讲,是搞不定别人的。售前讲演,如果是下午的某一个时段,首要的目的就是不要让听的人想睡觉,当然进一步,就是让想睡觉的人也睡 不着,如果你的声音对睡眠很有帮助,建议还是去幼稚园谋一个职位。
    声音大其实就发音训练,要从胸腔发声,要有气度。有些人天生大嗓门,有些人则是吐字不清,但是声音大真的不是一个不可改变的素质(就象小混混也不 是天生就会砍人)。因为有一个职业,只要你做了,声音自然就会大,那就是――老师。说这个是想让有志成为"头牌名售"的人多一份信心,师范招生时可从来没 有声音大这一条,老师的这个能力显然都是培训出来,只要是人,进了师范就能培养出来。因此将自己培养成大嗓门的难度并不高,比如一种传说中的方法,在舌头 下面放一块石头,然后再去发声(当然这种方法显然适合单独找没人的地方去练,否则要是弄得月落蛙啼鸦满天,恐怕会被人当成祥瑞的)。
    第二个嘛,就是不怯场。很多达人,若是几个熟人在一起,那定是口若悬河,上着天下挨地,让别人对他嘴的景仰之情,如涛涛之江水绵绵不绝,然而一旦 到了公众场合,那便如同被雷着的蛤蟆,一声不吭了。强要让他讲两句,就只见颤巍巍站起来,战惊惊放眼看,呀,这一大群人的目光,脑袋立刻就"嗡"一下,短 路的连自己在哪都不知道了。有这样可怕的经历的人,即使你没有把它当作恶梦,那也会是你记忆中最想被埋掉的东西。怯场,是人性的弱点之一,就象你见到危险 本能地会逃避一样。因此,大可不必对着那些"人来疯"有什么自卑感,这一素质,也是后天培养的,小时候的孩子王到了大时见到生人就哆嗦的人有的是。很多时 候,只要有条件你就行,而且还有专业培养的,现在幼稚园里有专门开设的演讲课,就是培养这种能力的。
    机会可遇不可求,不怯场最重要的就是职业训练,所有的售前都会记着他第一次的情景,便如同他第一次和情人幽会,不但印象深刻,而且感觉也差不多, 都是口不应心,手忙脚乱,在乱七八糟中就过去了。第一次之后的成长也相差不多,不同的人,近似的内容,慢慢就由菜鸟成了熟手,然后由被动变为主动,由心慌 意乱变成明心顺气,甚至用目光扫视在场的人,观察对方的感觉,决定什么时候讲精细些,什么地方可以带过,最后甚至能发挥一下,讲一个笑话,说一下掌故,带 起一轮高潮。有个足球教练说的好,"你们一个星期的艰苦训练就是为了星期天的那两个小时,这是你们的节日",作为一个售前,这两个小时的讲解又何尝不是如 此。http://www.ccthere.com/bd/10002/thread/1605514
    第三个嘛,还是要有过硬的知识。售前就是以专家的身份,去告诉别人系统该如何做。当然专家也要看眼色,比如到大型国企,您实际是去考试,让那些眼 高过顶的大佬们认可你的公司,知道你的公司至少有一号人知道这东西是怎么回事,而去到一些小的地方,你就是不折不扣的行业专家,告诉别人"为什么要做、做 什么、怎么做"。就这一点而言,售前就有些象某些药店的坐台行医的,先告诉"你有病",然后告诉你"有什么病",最后说"应该怎么治",末了开一个药方, 捎带在方中夹带上自己制的草药。
    相对而言,小地方忽悠的成分更大一些,经常有人信马由缰的胡侃,也不怕露馅,用我的一个同事的话,"农民就是农民,即使有了钱,也只是富裕了的农 民(简称富农)"。而在大的企业里,虽然实际水平可能并不怎么样,他们仍然会自认为是这一行业的NO.1(在中国很多人认为他们呆的楼的高度和他们的技术 水平是成正比的),你要小心侍候,即使他说的是错的,你也要不能直接说NO,而是要说,这个确实是这样,有很多地方都这么用,而且十分有效,当然我们还有 另外一种方法等等。售前的座右铭就是,"客户的脸上没有'$',但客户的兜里有",因此不要去看客户的脸色,要想着他的衣服(详细技巧请回忆《喜剧之王》 中的情节),这样你的心境会平和的多。
    过硬的知识更体现在答疑中,在讲方案时,因为是单向度的,有些人虽然不熟悉,也可以根据自己的理解把方案讲的十分生动,售前高手中有很多人有这个 本事,事前一个小时才拿到资料,然后看一遍,就给客户去讲,讲的就象自己做过很多年一样(当然技术支持高手的本事更高,能够在飞机上看完用户手册的第一 章,然后大能地到客户那儿去安装,等回公司后才发现第一章是安装DEMO版)。但是答疑就不一样,客户提出的问题往往是他们在工作中不得解决的难点,或者 是经过很多次摸索终于解决了的得意之处,无论是哪一点,都与业务有很深的联系,单靠临时抱佛脚肯定是不行的。好在一般的技术交流都会在讲方案之外,再配一 个技术高手,这个人可能不具有前两项素质,但是过硬的知识还是具备的。
    如果你上述三点都具备,那么恭喜你,你不来咨询界,无疑是这个行业一大损失。当然,如果你不具备第三点,但却具备声音大和人来疯的素质,并且同时兼具良好的外型,那么我们建议你可以试一下另一个更有前途的行业,比如娱乐界,去参加一下快乐男生的比赛。http://www.ccthere.com/bd/10002/thread/1605514
    上面三点是基本素质,而要想做好售前,更需要具有交流才能。售前就是去交流,说起来简单,做起来却有很多的门道。最重要的一点要注意的,就是不要过多的谈计算机技术,而要谈业务,谈问题。
    霍金教授在《时间简史》一书中谈到,书中每多一个公式,就会少一批读者。售前也是一样,你的词句中每多一个高深的技术术语,就意味着少一分让人认 可的可能。记住,除了IT公司本身,IT对其它企业经营只有催化作用,并不能产生直接的效益,甚至在很多行业,IT是企业最大的投资和成本。售前要去做 的,是和一群非IT行业的人打交道,告诉他们如何去用IT解决某个行业问题。生涩的技术名词,不会给客户留下什么印象,当售前的嘴里吐出一个又一个象牙 时,你的客户却只会悄悄的把香蕉换成狗粮。
    讲客户能够听懂的东西,然后引导他们由行业的难题进入到技术的解决之道,用一个又一个行业的案例告诉客户,这个系统是做什么用的,当遇到某个问题 时,我们在过去的案例中是如何解决的,甚至有时还可以说,某个问题现在也没有什么好的方法,比如银行系统中客户信息的整合,这些都是一些常规的作法。同样 一个 PPT,短时讲20分钟,长时讲3个小时,主要的关键就是要在讲述过程中,不断的引述过去的案例,这样不但可以体现公司的实施能力,更能够活跃气氛。
    忽悠是售前的基本素质,但是却不是没有实际基础的乱说,客户不是傻瓜,找你来就是探询公司的实力的。一般而言,讲的每一句话都应该是实话(当然公 司的人力资源除外,如果公司现成就有一批实施项目的人在家闲着,离黄也就不远了),但是组合起来却可能给人以不同的印象。将几个案例的内容合在一个案例里 讲,这样可以显得某个案例特别的大,给人以放心感,也可以将一些情况安到某个并没有发生这种情况的案例上,只是为了让客户有个印象,就是公司的案例很多, 信手拈来。http://www.ccthere.com/bd/10002/thread/1605514
    七分实,三分虚,合在一起,既要表现的漂亮,就不要将话说满,给一些质疑留下余地。特别是在答疑时,更要注意分寸,很多时候,可能客户已经从侧面 了解过了,如何既能表现圆满,又不留下把柄,无疑是售前工作素质的最大考验。说起来,公司的实力还是最重要的,就象IBM,他们的售前经常犯前面所列举的 所有的错误,但是最后还是把标给拿下来了,没办法,人家的产品和市场,那才叫天外之天。
    说一千,道一万,其实任何工作都一样,要保持平和的心态,同时要注意平时的努力。最需要明白的一个道理就是,售前实际就是帮市场打猎,这一个猎物 没抓住,还有下一个(当然如果一直抓不住,也是会饿死的),而能力就是在这不断的扑猎中锻炼出来的,不做永远不会,出一次错没有什么,最怕的就是没有信 心,畏缩不前。

郎啊郎别太忙 | langalang.blogspot.com

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